导 读

      2016年，碧桂园以销售额3088.4亿元跻身中国房企前三甲，而在6年前，碧桂园的年销售规模才329亿元。短短6年，实现10倍的业绩增长，在地产界实属罕见，而这与碧桂园掌门人杨国强推行合伙人制“成就共享”和“同心共享”密不可分。

      首推“成就共享”激励计划

      2012年底，碧桂园开始推行“成就共享”激励计划，这被认为是房地产企业的一种革命性的激励机制，目的是通过强激励措施，激发区域项目“当家做主、用心研究”的意识，促进公司的持续高速增长。有业内人士指出，“成就共享”其实就是在公司顶层股权结构稳定的情况下，通过向区域公司下放拿地权力，并拿出一定比例的区域净利润给高管团队分享，相当于实现高级人才在公司内部创业，达到类似合伙人的效果。

      在“成就共享”机制下，碧桂园项目由碧桂园集团和“管理层员工”合资组建的项目公司进行开发，其中集团投资公司对所有项目都要跟投，跟投比例从1%到5%；区域投资公司必须投自己区域的所有项目，每个项目最高跟投不超10%。强制跟投的总部管理层包括集团总裁、董事、副总裁、助理总裁、中心负责人（含中心副总经理）、部门总经理（含副总经理）等，区域方面的管理层包括区域总裁、区域投资负责人、区域营销负责人、区域财务负责人、项目总经理及项目管理团队等，其他员工在不超过投资上限的前提下可自愿参与项目跟投，区域管理层员工等仅需投资自己区域的项目，占比不高于10%；集团管理层员工可投资所有项目，但占比不高于5%。

      根据“成就共享”规定，项目只要同时满足两个前提：一年内实现集团自有资金投入全部回笼；项目累计回笼资金大于“自有资金投入+年化自有资金标准收益”就可以获得奖励。据了解，区域总裁可以获得奖金总额的30%～70%，碧桂园有些区域总裁的年薪甚至远超某些千亿房企的总裁。也因此，杨国强才有底气地表示：“未来的区域总裁，年薪应该在千万元级别以上。”

      2013年“成就共享”计划为碧桂园 “攻城掠地”立下了汗马功劳，碧桂园在这一年势如破竹，销售额从一年前的476亿飙升到超1000亿。在这一机制鼓舞下，碧桂园团队“狼性十足”，有一些区域总裁甚至跨过七八个省去拿地。由于买地和开发是两个独立的团队，“成就共享”的覆盖范围也并非全体管理层和员工，再加上机制重奖励、轻处罚等因素，那个时候碧桂园虽然实现了版图扩张，但也产生了如项目效益未达预期等问题。这也促使杨国强决定对“成就共享”计划进行升级和改良。

      从“成就共享”到“同心共享”

      升级后的“同心共享”计划原则没有变，还是着眼于快速开发，快速滚动。不过参与方式、奖金的计提方式，则发生了变化。

      改动首先是将集团总部的高管和员工捆绑到合伙人制度当中。按照“同心共享”计划，总部的董事、总裁、副总裁、助理总裁、中心负责人、中心副总经理、部门总经理、部门副总经理、“未来领袖计划”、“涅槃计划”人员都属于“要求出资人员”。此外，集团亦鼓励总部广大员工以自愿方式参与其中。

      其次，碧桂园将出资主体以企业形式组织起来，用企业经营准则进行管理，以及计算成本收益。在总部，集团指派四名高管——总裁莫斌、联席总裁朱荣斌、吴建斌以及分管财务的副总裁伍碧君，发起成立“共赢投资管理有限公司”。“共赢投资企业”的合伙期限为5年。

      该投资管理公司与总部的出资员工共同发起成立一家“共赢投资企业”组织形式为有限合伙制，作为新项目的投资主体。

      由于人数众多，总部各职能中心推荐一名员工代表，对中心其他员工的投资份额进行代持。而除“共赢投资管理有限公司”以普通合伙人的身份参加合伙企业外，其他投资员工均以有限合伙人的身份参加。

      通过向总部人员募集资金而形成的资金池，跟投集团所有项目，在每个项目中占比1%-5%不等。

      与总部出资方式相类似的，区域总裁与区域财务负责人共同发起成立“区域投资管理有限公司”。该投资管理公司与区域出资员工共同发起成立各区域的“区域投资企业”，作为新项目的投资主体。区域管理层员工投资本区域项目，占比不高于10%。

      值得注意的是，碧桂园的投资方式作出了改变，但项目开发的决策机制没变。由集团联席总裁朱荣斌率领的“一线事业部”负责在一线城市周边寻找地块。这些地块要求达到“毛利率35%、净利率12%”的标准。而集团投资决策中心则负责在二三线城市寻找项目，要求达到“毛利率24%，净利率10%”以上。

      集团鼓励各区域物色适合开发的地块进行上报，前提是必须满足上述利润底线，在此基础上再根据地方实际计算每个环节的投入和产出，以实现投资回报最大化。

      做行业老大的本钱

      根据碧桂园2015年年报披露的数据，截至2015年底，该公司已有168个项目引入合伙人机制，73个项目开盘在售，累积合同销售额达338亿元。集团投资公司投入2.42亿元本金，区域投资公司投入4.43亿元本金。

      合伙人制对碧桂园的周转率、利润率等指标起到了明显提升作用，项目开盘时间由之前的6.7个月缩短到4.3个月，净利润率由10%提升到了12%，年化自由资金收益率由30%提高到56%，现金流回正的周期由10～12个月缩短到8.2个月。

    “这个机制具有强大的生命力，解决了效率、成本、责任、买不到好地的问题。”碧桂园首席财务官吴建斌认为，当合伙人制渗透到碧桂园各个环节如买地、设计、营销等，项目的成功率和效益都得到了保证，管理团队也更为稳定。在他看来，一个项目的成功主要取决于3个环节，其中买地占50%，设计占30%，营销占20%。当上了合伙人后，管理层在拿地时就会更全面的衡量项目的投资回报比，有更大的动力去拿又便宜又好的土地。为了让项目多赚钱，设计团队也会拿出更贴合市场需求和更具竞争力的产品规划。

    “全员买地，全员营销。”吴建斌表示，在共同利益面前，每一个合伙人都会为自己的财产负责。

      基于对合伙人机制的十足信心，碧桂园认为自己有机会做到行业最大。去年碧桂园花了500亿元买地，远远超出年初200亿元预算。吴建斌表示，目前中国的房地产行业正处于洗牌阶段，而机会总是留给有准备的人。“碧桂园目前的市场占有率是2%，希望3～5年内能提升到5%。”